Что такое воронка продаж и зачем она нужна?

Вероятно, каждому человеку хоть раз приходилось слышать такое выражение как "воронка продаж". Вот и пришло время наконец-то разобраться в том, что это такое и какую пользу для бизнеса можно получить благодаря этому полезному инструменту.

Что это?

Рассматриваемый инструмент представляет собой ключевое понятие маркетинга, поскольку это важный вспомогательный элемент ведения абсолютно любого бизнеса. С ним должны быть ознакомлены все, кто занимается продажами различных товаров и услуг.

Воронкой продаж называется путь клиента с момента привлечения внимания и до момента совершения покупки (товара или услуги). Благодаря ей можно оперативно устранять все проблемные этапы. Инструмент напрямую зависит от специфики ведения бизнеса - от услуги или товара, каналов продаж, а также масштаба распространения.

Классическая схема воронки продаж из 4 этапов

Какова основная цель?

Первоочередной функцией является возможность увеличить продажи. Например, благодаря воронке можно посмотреть, правильно ли настроена реклама, оценить удобство пользования сервисом. В некоторых случаях для значительного улучшения продаж нужно не увеличивать, а уменьшать количество заявок (лидов).

Воронка продаж также контролирует работу менеджеров. Чем детальнее воронка показывает продажи, тем строже можно контролировать ситуацию и понять, какие менеджеры и на каком этапе не справляются с обработкой заявок.

Благодаря этому инструменту можно сразу же обнаружить ненужные этапы. Это шаги в оформлении заказа, из-за которых клиент может изменить свое мнение и покинуть интернет-ресурс.

Дополнительно воронка продаж помогает находить точки роста, строить гипотезы, показывающие, каким образом можно улучшить объем продаж, а также и выполнять их проверку. К примеру, благодаря ей можно сразу увидеть какой рекламный канал приносит слишком мало денег и лидов.

Кроме того, воронка также помогает прогнозировать продажи. Например, если вы знаете среднюю конверсию по каждому из этапов, то можно приступать к составлению плана для коммерческого отдела. Вероятно, в скором времени действующие рекламные кампании привлекут то же количество клиентов, которые оформят приблизительно столько же заявок.

Какие существуют виды воронок?

Не существует универсальных воронок, которые являются подходящими для всех компаний. Даже внутри одного бизнеса она со временем меняется. Однако существует два базовых принципа визуализации:

1. Верхнеуровневая воронка, учитывающая базовые шаги. К примеру, они могут быть следующими: "зашел на сайт" и "купил".

2. Детализированная воронка. При ее построении можно много узнать о маркетинговых процессах компании. К примеру, можно начать с таких шагов: "зашел на сайт", "добавил в корзину", "оформил заказ", "оплатил". Причем каждый из этих этапов можно разложить на более мелкие. Внутри каждого бизнеса может быть несколько детализированных воронок.

Этапы построения воронки продаж

Во время построения воронки продаж ее этапы должны отвечать одному или нескольким бизнес-процессам, иметь определенные границы. Как правило, выделяют следующие этапы:

1. Составление предложения.

2. Сбор потенциальных клиентов.

3. Заинтересованность клиентов.

4. Работа с возражениями.

5. Продажа продукта.

6. Подведение итогов.

7. Поиск способов повышения конверсии.

Определение собственных этапов

Воронку принято строить по принципу "от простого к сложному". Причем работающий вариант нужно постепенно совершенствовать и улучшать, отсекать ненужные этапы. У каждой компании они свои.

Вывод

Воронка продаж выступает основой, которую нужно использовать тем, кто хочет увеличить продажи. Несмотря на сложность построения, у вас есть возможность автоматизировать собственный бизнес и расширить его. Этот инструмент позволяет оценить работу персонала и эффективность кампании, узнать и устранить все слабые звенья цепи продаж, а также свести к минимуму отток потенциальных клиентов.